Carga horária: 360 horas
Duração: 12 meses
Dias e Horários: terças e quintas-feiras, das 19h20 às 22h40, regime híbrido (aulas presenciais transmitidas pelo Google Meet).
A quem se destina: profissionais com formação superior, com experiência gerencial relevante em contextos mercadológicos ligados ao relacionamento entre negócios e mercados/clientes, ocupando posições de liderança ou com a perspectiva de acesso a essas posições.

Apresentação
As constantes e cada vez mais rápidas mudanças dos ambientes de competição desafiam as organizações e seus processos de gestão e operação dos negócios em um cenário de transformações das formas de comercialização pelos canais digitais. A demanda crescente por padrões de competitividade conjugados a qualidade e preço é uma condição de sobrevivência para as empresas em nível global. Transformações e reconfigurações de natureza política, social e tecnológica associadas a domínios competitivos globalizados em quaisquer regiões do globo tornam indispensáveis para todos os profissionais, sua compreensão e postura crítica frente a esse movimento geral. Entretanto, para aqueles envolvidos na gestão e operação de vendas, ou seja, na relação direta de troca de valor entre negócios e mercados, a necessidade de compreensão das tendências e mudanças em curso e a responsabilidade diária por desempenho e efetivação de negócios particularmente adquirem condições de exigência extrema em termos de desenvolvimento dinâmico de competências. O processo de vendas assume assim a posição de um domínio de importância vital para as empresas, que assegure valor para clientes e negócios. A compreensão de operação, gestão e possibilidades de aperfeiçoamento em vendas oferecem possibilidades diferenciais de desenvolvimento àqueles, cuja carreira se associa ou se dirige para a atuação em áreas ligadas às vendas.

O MBA em Gestão Estratégica de Vendas se constitui numa proposta de construção de competências focalizada na compreensão estruturada da relação entre negócios, contextos de operação e mercados, priorizando uma perspectiva analítica de movimentos de organizações e mercados em ambientes competitivos. O currículo proposto conduz ao desenvolvimento de um perfil de gestor dotado das capacidades demandadas no aperfeiçoamento do desempenho de organizações, com competências associadas a domínio conceitual, desenvolvimento de habilidades de diagnóstico e solução e, em especial, a competências vinculadas a comportamento crítico e ativo de estratégias e práticas de vendas.
 

Objetivos do curso

• Capacitação Gerencial: entendimento integrado de estruturas, recursos e processos ligados à relação entre negócios e mercados, domínio e conhecimento de alternativas estratégicas de operação e gestão de vendas e compreensão de contextos mercadológicos e postura crítica e iniciativa em relação a propostas, planejamento, estratégias, planos de ação e controle de programas e práticas de vendas;
• Aperfeiçoamento Profissional: entendimento estruturado e conceitual de processos de gestão, perspectiva analítica de dados e informações, como base para análise e decisões e visão sistêmica de objetivos - estratégias - práticas - resultados, enquanto plataforma de reflexão, avaliação e decisão sobre movimentos de organizações, negócios e indivíduos;
• Desenvolvimento Pessoal: habilidades de contato e relacionamento com indivíduos e empresas, vivência na busca de soluções em grupo e articulação construtiva de interesses e construção de redes de relação pessoal (networking) pela troca de experiências e trabalho compartilhado com outros profissionais em desenvolvimento;
• Evolução Organizacional: ampliação da capacidade competitiva das organizações, em função da oferta de egressos com competências para compreensão estratégica, análise consistente e postura de ação em negócios diretamente relacionados à percepção, comportamento e ação de consumidores finais, potencializando, para as empresas, aperfeiçoamento de suas intervenções e seu processo de aprendizagem, ao longo do tempo;
• Progresso Social: avanço das condições de qualidade de vida e expansão das oportunidades de realização das potencialidades dos indivíduos, como resultado da construção de competências profissionais, pessoais e organizacionais, vinculadas à qualidade dos egressos do programa.

Metodologia
O processo de ensino-aprendizado do MBA em Gestão Estratégica de Vendas compreende os seguintes recursos:

• Aulas expositivas para fundamentação teórica, com debate sobre os conceitos e discussão de exemplos;
• Apresentação e discussão de casos brasileiros e internacionais de reconhecido sucesso;
• Realização de exercícios em sala de aula para fixação de conceitos;
• Método do caso, aplicado em grupos ou individualmente.

Sistema de avaliação
Para obter o certificado ao final do programa, o participante deve ser aprovado:
Nas provas e trabalhos realizados ao longo de cada disciplina, obter a média de aprovação 7,0 (sete), em uma escala de zero a dez;
Frequência mínima em 75% das aulas ministradas em cada disciplina.

O curso é ministrado em módulos semestrais, com a oferta de 18 disciplinas.
Aulas ao vivo, presenciais e transmitidas pelo Google Meet.

• Marketing de Relacionamento - 20h
• Metodologia e Didática do Ensino Superior - 20h
• Discurso em público e técnicas de apresentação - 20h
• Comportamento do consumidor - 20h
• Liderança e Motivação de Equipes Comerciais - 20h
• Planejamento e controle de vendas e operações - 20h
• Novas Mídias e Redes Sociais - 20h
• Trade Marketing e Canais de Distribuição - 20h
• Branding - 20h
• Posicionamento Competitivo e Segmentação - 20h
• Direito do consumidor - 20h
• Gestão de Suprimentos e Estoques - 20h

Aulas em EAD

• Ética e Sustentabilidade - 20h
• Finanças Corporativas - 20h
• Gestão de Pessoas na sociedade do conhecimento - 20h
• Gestão Estratégica - 20h
• Marketing estratégico - 20h
• Negociação e Administração de Conflitos - 20h
 

A seleção é constituída das seguintes etapas:

1. Preenchimento de ficha de inscrição
2. Entrevista com a Coordenação de Curso
3. Entrega da seguinte documentação:

a) histórico escolar de Graduação ou demais Cursos Superiores;
b) diploma de Curso de Graduação ou demais Cursos Superiores (fotocópia autenticada) ou, em caráter excepcional e provisório, a certidão de conclusão de Curso Superior, emitida por Instituição de Ensino Superior (IES) reconhecida nos termos da Lei;
c) cópia da cédula de identidade;
d) cópia do CPF;
e) uma fotografia no tamanho 3 x 4 atual;
f) curriculum vitae resumido.


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